Kürzlich haben wir wieder die Teilnahme an einer Pitch-Präsentation abgesagt. Kein uninteressanter Kunde war das, hätte gut zu uns gepasst. Wenn da nicht die unterschiedlichen Auffassungen darüber gewesen wären, ob man Agenturen dafür honorieren soll, dass sie sich mehrere Wochen Arbeit machen, um eine umfangreiche PR-Präsentation (Strategie/Kreation) zu erstellen - oder eben nicht.
Weder die Tatsache, dass so ein Honorar von sagen wir 2-3.000 € eher symbolischen Charakter hat, um Fremdkosten wie Design oder Flüge zu decken, noch unser Angebot, dieses Honorar im Falle des Pitch-Gewinnes zu verrechnen, konnte überzeugen. Dabei geht es uns in solch einem Prozess doch lediglich darum, sicherzustellen, dass die Ausschreibung professionell betrieben wird. Dass sie ernst gemeint ist. Dass die Auswahl der richtigen Agentur einen angemessenen Stellenwert hat. Und dass man nicht die Haltung hat, dass die Agentur alle Risiken allein tragen muss. Besonders letzteres wäre kein guter Start in eine gemeinsame Geschäftsbeziehung.
“Insgesamt ist es so, dass die Kunden bei einem vereinbarten Honorar den Pitch wesentlich ernster nehmen und sich die Agenturauswahl besser überlegen”, bestätigt auch Matthias Berger (Berger Baader Hermes) in einer Diskussion in der Internet World zu dem Thema.
In den letzten 20 Jahren haben wir bei Schröder+Schömbs PR natürlich schon so einiges erlebt, was uns skeptisch werden lässt bei Ansagen wie “Ad-hoc-Ausschreibung” oder “schicken Sie uns die Präsentation per Email”. Höhepunkt war sicher die Event-Präsentation, bei der der Kunde extra aus London angereist kam und sich danach auch auf Rückfrage nie wieder meldete. Die “Absage” haben wir indirekt erhalten mit der Einladung zu der Veranstaltung, die wir hätte machen sollen.
Soweit die Anekdotenkiste. Aber was ist denn die Agenturauswahl nun wirklich wert? Was kostet sie denn? Man lädt vier Agenturen ein, die beispielsweise jeweils 2.500 € Pitchhonorar erhalten. Macht 10.000 €. Wenn man furchtbar klamm ist, vereinbart man, dass die siegreichen Agentur ihr Honorar verrechnet. Bleiben 7.500 € dafür, dass sich die Agenturen viel (mehr?) Mühe geben und man die beste auswählen kann. Die 7.500 € - da kann man sich sicher sein - hat man bei der erstbesten Aktion wieder drin, weil die Agentur ihr Geld wert ist und bessere Ergebnisse erzielt. Mit der Agentur will man einige Jahre zusammenarbeiten, ist das nicht Mühe und Einsatz wert?
Was eigentlich kostet die Vermittlung eines Mitarbeiters für das mittlere Management über einen Headhunter? “Ein Headhunter kassiert für die Vermittlung bis zu 35 Prozent des Jahresbruttos“, das könnten also 25-35.000 € sein, die das Unternehmen für die passende Besetzung der Stelle zahlt. Ist das ein passender Vergleich?
Uns jedenfalls hat diese Erfahrung dazu ermutigt, über unsere Haltung in dieser Sache jetzt auch auf unserer Homepage hinzuweisen. Nicht ganz so schick getextet wie bei Kaune, Sudendorf:
Geben Sie uns ein bisschen Geld für Schokolade, Zigaretten, Layoutfotos, Pizzaservice, Präsentationsmaterial und Espresso. (…) Machen Sie sich keine Sorgen, Ihr Geld ist gut angelegt. Wir fahren davon nicht in Urlaub oder zahlen damit unseren Deckel in der Bar nebenan. Bisher haben wir immer mehr als das zur Verfügung gestellte Honorar für die Ausarbeitung der Präsentation ausgegeben. Weil wir daran glauben, dass unsere Ideen Sie überzeugen werden.
Abschließend noch ein bisschen Lesestoff:
Die GWA schreibt in “Agenturauswahl, Handlungsempfehlungen für Werbungtreibende und Agenturen”:
“Aus Sicht einer fairen Business-Building-Partnerschaft sollten alle beteiligten Dienstleister eine Kostenkompensation erhalten,
- die mindestens die technischen Kosten, Reisekosten, etc.,
- anteilig den Arbeitsaufwand abdeckt und damit der Agenturleistung gerecht wird.
KOOB PR twittert mit Link auf FAZ “Drei Wochen Kreativarbeit zum Nulltarif”:
Lamento über unbezahlte Pitches in der Werbebranche: http://ow.ly/1Mskl Tipp: genauer Hinschauen und nicht mitmachen! (Ro)
Edenspiekermann auf der Website “über pitches”:
“Unsere strategischen und kreativen Ressourcen sind unsere wertvollsten Schätze. Wir können sie nicht einfach verschenken.”
Hallo Gerald,
sehr interessant, auch wir haben hier ähnlich negative Erfahrungen gemacht.
Was man ebenfalls bedenken sollte: der Kunde lässt sich in diesen Fällen ja nicht nur ein ausgefeiltes Konzept erarbeiten, wofür er nicht bezahlt. Sondern er spart im schlimmsten Fall gleich zweimal.
Denn: Die PR-Präsentation - je nachdem, wie ausführlich sie ist - stellt doch bereits die halbe Kampagne dar.
Was immer öfter passiert, ist, dass Agentur X ein 1A-Konzept erarbeitet und dann Agentur Y mit genau diesem “Fahrplan” (detailliertes Konzept inklusive Timeline) für wesentlich geringeres Honorar nur noch die Kampagne umsetzt. Das haben wir nämlich auch schon erlebt, daher erstellen wir umfangreiche PR-Präsentationen ausnahmslos erst nach Erteilung des Auftrags.
Lg Carolin
Lieber Gerald,
deswegen sagen wir auch jeden Pitch ab. Das ist inzwischen zur Firmenpolitik geworden. Ausser es klopft der Traumkunde an die Tür. Aber gerade für kleine Agenturen geht da wertvolle Arbeitszeit verloren. Am Ende liefern wir gute Ideen, was aber keinen Auftrag einbringt. Wir hatten aber auch schon ein schönes Gegenbeispiel. Pitch abgesagt, Kunde dann Wochen später angerufen und uns gesagt wir sollen einfach sagen was wir haben wollen an Honorar, weil sie es unbedingt mit uns machen wollen;)
auch LG
j
Sehr gute Entscheidung. Wäre jetzt schön, wenn einfach alle nicht mehr bei diesem Pitch-Schwachsinn mitmachen würden.
Meiner Meinung nach gehört “wir pitchen nicht! aus. basta. für niemanden!” in die Grundsätze jeder Agentur geritzt. Logisch, das kann sich nicht jeder immer leisten.
Auf Dauer zahlt sich das aber aus.